Interview: Nachfolge braucht Mut, Zeit und Klarheit

Ein offenes Gespräch über die Realität der Unternehmensübergabe – und warum Kommunikation dabei längst noch nicht den Stellenwert hat, den sie verdient.

Zwei Perspektiven, ein Thema

WORT+MARKE begleitet Unternehmerinnen dabei, sichtbar zu werden – für Kunden, für Märkte, und nicht zuletzt auch für potenzielle Nachfolgerinnen und Nachfolger. Jeannette Klein, Leiterin Gründung und Start-Ups & Nachfolgeexpertin, berät bei der IHK Reutlingen täglich Unternehmen rund um das Thema Nachfolge: von der ersten Analyse bis zur Übergabe.

Dieses Gespräch entstand, weil es genau diese Verbindung auszuleuchten lohnt: Wo liegen die Stolpersteine? Wo die unterschätzten Chancen? Und welche Rolle spielt Sichtbarkeit und Kommunikation wirklich, wenn es um Weitergabe und Anschluss geht?

WORT+MARKE: Seit Jahren erleben wir ein wachsendes Ungleichgewicht zwischen Übergebern und Interessenten. Das spiegeln auch die Zahlen des DIHK-Nachfolgereports wider. Wie siehst du die aktuelle Situation?

Jeannette Klein: Die Zahlen sprechen eine klare Sprache. Laut dem aktuellen DIHK-Report 2025 kommen auf einen Interessenten noch 2,4 Betriebe, die zur Übergabe bereitstehen. Das ist weiterhin eine massive Schere. Wir haben das für unsere Region durch den Nachfolgespiegel Neckar-Alb auch mit eigenen Zahlen untermauert: Von rund 44.000 (Hinweis: diese Anzahl war zum Zeitpunkt der Datenerhebung, mittlerweile sind es 45.000 Mitgliedsunternehmen) Mitgliedsunternehmen unserer IHK haben knapp 13.000 eine Unternehmensführung im Alter von 60 Jahren oder älter – das ist fast ein Drittel. Von diesen sind 58 Prozent sogar schon 65 Jahre oder älter.

Was wir dabei auch beobachten: Viele dieser Betriebe – vor allem die ganz kleinen – melden sich nicht, sondern schließen einfach still. Gerade Solo-Selbstständige oder Kleinstbetriebe bis zehn Mitarbeitende entscheiden oft für sich: 'Dafür fehlt mir die Kraft, es findet sich eh keiner' Und das passiert ganz leise, ohne dass es groß nach außen dringt.

WORT+MARKE:  Ist eine stille Schließung nicht manchmal auch einfach die ehrlichste Lösung – wenn das Unternehmen wirtschaftlich nicht mehr trägt?

Jeannette Klein: Das stimmt, und man sollte ehrlich sein: Nicht jedes Unternehmen wird eine Lösung finden können. Da spielen u.a. der demografischer Wandel und die derzeitigen wirtschaftlichen Herausforderungen eine Rolle. Es wird meines Erachtens nach eine Marktbereinigung erfolgen. Aber selbst ein kleines Einzelunternehmen ohne Mitarbeitende ist regionale Wirtschaftskraft – es steht für Standortattraktivität, für Dienstleistungen, die sonst niemand mehr anbietet.

Was mich aber viel mehr beschäftigt als die Frage 'ob' – ist die Frage 'wann'. Denn der größte Fehler, den ich in der Beratung immer wieder sehe, ist: viel zu spät anfangen.

WORT+MARKE: Was sind aus deiner Erfahrung die drei klassischen Stolpersteine, an denen Nachfolgen scheitern?

Jeannette Klein: Erstens: zu später Start. Das bleibt das Kernproblem. Wer mit 65 anfängt zu suchen, hat viel weniger Optionen – das Unternehmen wurde vielleicht schon die letzten Jahre 'auf Eis gehalten', Investitionen ausgesetzt, Herausforderungen wie Digitalisierung bewusst verdrängt. Das sind die denkbar schlechtesten Voraussetzungen. Eigentlich muss man sein Unternehmen die ganze Zeit so führen, als käme kein Ende.

WORT+MARKE: Kleine Anmerkung: also führen wie ein Familienunternehmen, bei dem der Generationenwechsel ansteht. Hier wäre ja ein früheres Starten oftmals möglich.

 

Jeannette Klein: Ja, theoretisch. Praktisch leider auch nicht immer. Führt mich zu Punkt zwei, der bei Familienunternehmen etwas anders gelagert ist, z.B. in Form von Erbschaftssteuer und Co. Bei externen Nachfolgen ist es der Kaufpreis. Die Vorstellungen von Übergeber- und Käuferseite klaffen oft weit auseinander. Wer extern verkauft, findet selten jemanden mit Eigenkapital in der Tasche – es geht fast immer über Darlehen, und da wird die wirtschaftliche Substanz knallhart geprüft. Daran können Übergaben scheitern, selbst wenn sich beide Seiten schon einig waren.

Drittens – und das ist ein Klassiker bei internen und externen Nachfolgen, aber ein hartnäckiger: das Loslassen. Das Unternehmen ist das Lebenswerk. Sich damit zu beschäftigen, es abzugeben, bedeutet ja auch, eine Lebensphase zu beenden. Ich hatte erst neulich wieder einen Fall, wo alles fertig war – Bankgespräche geführt, Vertrag fast unterschriftsreif – und dann hat der Übergeber gesagt: 'Nee, doch nicht.'

 

FRÜHZEITIG STARTEN – EMPFEHLUNGEN AUS DER IHK-BERATUNGSPRAXIS

• Ab 55 Jahren ist ein guter Zeitpunkt, sich ernsthaft mit dem Thema auseinanderzusetzen – auch wenn der Zeithorizont noch weit erscheint.
• 3-5 Jahre sollten als konkreter Planungshorizont eingeplant werden, wenn eine externe Nachfolge angestrebt wird.
• Wer Vermögen steueroptimiert übertragen möchte, braucht sogar 10-Jahres-Scheiben – also noch früheren Beginn.
• Das Unternehmen in der Phase bis zur Übergabe weiterentwickeln, nicht einfrieren – aktive Führung ist das stärkste Verkaufsargument.

Erste kostenfreie Orientierung: IHK-Beratung als neutralen Einstieg nutzen, bevor Steuerberater und Anwälte ins Spiel kommen.

 

WORT+MARKE: Wo siehst du trotzdem echte Chancen – gerade jetzt?

Jeannette Klein: Die vielleicht größte und noch zu wenig genutzte Chance liegt gerade im Markt selbst: Durch die wirtschaftlich schwierige Situation haben wir zunehmend Fach- und Führungskräfte, die freigesetzt werden – häufig aus dem industriellen Umfeld. Menschen mit 20, 25 Jahren Berufserfahrung, die längst wissen, dass auch eine Anstellung keine Sicherheitsgarantie mehr ist. Die sind offen für Selbstständigkeit, oft auch für Übernahme. Das ist eine echte Chance.

Dann: Frauen. Das ist ein riesiges unterschätztes Potenzial in der Nachfolge. Und schließlich: strategische Zukäufe – Größere kaufen Kleinere zu oder umgekehrt. Das löst viel mehr als die klassische Einzelpersonennachfolge.

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TEIL 3 — WEGE ZUR LÖSUNG Einer NACHFOLGE

WORT+MARKE: Hier haben wir auf jeden Fall eine Schnittstelle. Denn auch WORT+MARKE ist unabhängig und für alle Branchen aktiv in der Beratung und Begleitung von Nachfolgen. 

Unser Fokus liegt dabei auf der Kommunikation – einem Faktor, der sehr häufig Grund für ein Scheitern von Gesprächen und erfolgreichen Generationenwechseln ist. Dazu kommt das Thema Marke – die Unternehmensmarke, die Arbeitgebermarke, aber auch die Einzelpersonen als Marke – also Personal Branding bis zum Family Branding, bei dem mehrere Personen aus der Familie in die aktive Sichtbarkeit gehen. Wir begleiten als Sparringspartner in unterschiedlicher Intensität und Frequenz, wobei auch bei uns 1-2 Jahre vor dem Wechsel ein idealer Zeitpunkt zum Starten wäre. 

Und ja, auch wir haben die Last Minute Situationen, was auch machbar ist – hier verschiebt sich vor allem der Fokus, aber natürlich nicht unbedingt das volle Potenzial ausschöpft. Außerdem arbeiten wir über die Nachfolge hinaus eng mit den Nachfolgenden zusammen, denn hier ändert sich einfach so viel und der Aufbau, die Stärkung und das Entfalten neuer Wege sind in dieser Phase intensiv und wichtig.

 

Wenn ich aber je keine Familiennachfolger:innen habe, wie findet man als Unternehmer überhaupt jemanden? Welche Wege empfiehlst du?

Jeannette Klein: Der erste Blick geht auch wenn in der Familie keiner zur Verfügung steht zu oft zu schnell nach außen – dabei liegt viel Potenzial viel näher. Die Belegschaft wird massiv unterschätzt. Ähnlich bei Geschäftspartnern, Kooperationspartnern, manchmal sogar beim Wettbewerb.

Wenn externe Suche nötig ist, gibt es heute Plattformen wie Nexxt-Change – bundesweit die größte kostenfreie Plattform, bei der wir Regionalpartner sind. Oder unseren eigenen IHK-Matching-Pool mit aktuell über 140 Personen – Unternehmen auf der einen und Interessenten auf der anderen Seite. Ganz neu: unser Online-Pitch-Format 'Nachfolgeinteresse trifft Unternehmen', wo sich Interessierte anonym präsentieren können.

 

WEITERFÜHRENDE LINKS & RESSOURCEN

Nexxt-Change – Die bundesweite Unternehmensnachfolgebörse

IHK Reutlingen – Beratung & Services zur Nachfolge

DIHK – Nachfolge-Report & Informationen bundesweit

Wirtschaftsministerium BW – Nachfolgegutschein & Förderprogramme

 

WORT+MARKE: Frauen als Nachfolgerinnen, unser Fokus, ein riesiges Potenzial, aber die Zahlen bewegen sich kaum. Woran liegt das aus deiner Sicht?

Jeannette Klein: Die Hindernisse sind leider noch immer die klassischen: Kinderbetreuung, Carearbeit, Rollenverständnis – das alles ist nach wie vor sehr real. Wenn Kinder kommen, übernehmen in der Mehrzahl der Fälle immer noch Frauen den größeren Teil der Fürsorgearbeit. Und das ist dann auch der Moment, wo unternehmerische Ambitionen zurückgestellt werden – manchmal für immer.

Dazu kommt: Frauen gründen und übernehmen oft kleiner, mit weniger Kapital, vorsichtiger in der Risikobereitschaft, aber oft auch besser vorbereitet und durchdacht. Was ich auch erlebe: Töchter, die schon seit Jahren im elterlichen Betrieb mitarbeiten, diesen Betrieb als sicheren Hafen sehen – aber den Schritt in die echte Verantwortung nicht wagen. Hier gilt es unsererseits, einen ehrlichen Klärungsprozess anzustoßen, aber auch, wenn das Potenzial da ist, Mut zu machen, Fähigkeiten und Entwicklungswege aufzuzeigen, damit der Schritt gegangen werden kann. 

 

WAS NACHFOLGERINNEN STÄRKT – EMPFEHLUNGEN AUS DER PRAXIS

• Vorbilder suchen und sichtbar machen – bestehende Nachfolgerinnen erzählen lassen. Rollenmodelle wirken stärker als jede Broschüre. Hinweis von WORT+MARKE: www.die-nachfolgerinnen.de 
• Strukturfragen frühzeitig klären: Betreuung, Partnerschaft, Netzwerk – nicht erst, wenn die Entscheidung ansteht.
• Übergebende Seite sensibilisieren: Eine Tochter im Unternehmen ist nicht automatisch eine Nachfolgerin (ein Sohn übrigens auch nicht?). Dieses Gespräch muss explizit geführt werden.
• Formate nutzen, die einen sicheren Raum für Fragen schaffen – IHK-Veranstaltungen wie 'Nachfolge ist weiblich' bieten genau das oder ja auch eure „NextGen Gipfeltage“

Den eigenen Anspruch hinterfragen: Selbstständigkeit bedeutet Verantwortung – aber auch Gestaltungsfreiheit, die kein Anstellungsverhältnis bietet.

 

WORT+MARKE: Lass uns über das Thema reden, das am meisten unter den Tisch fällt: Kommunikation im Nachfolgeprozess. Wie erlebst du das?

Jeannette Klein: Es ist erschreckend, wie stark das Thema ausgeblendet wird. Ich hatte erst gestern einen Fall: Einzelhandelsgeschäft, Verkauf beschlossen, Kaufvertrag wird aufgesetzt. Eine Mitarbeiterin ist seit 30 Jahren dabei. Meine Frage: 'Haben Sie schon mit ihr gesprochen?' Die Antwort: 'Um Gottes Willen, nein. Das muss erst alles unter Dach und Fach sein.' Das ist Sprengstoff – diese Frau hat Ansprüche, Erwartungen, vielleicht auch ein Widerspruchsrecht.

Ich hatte auch einen Nachfolger, der an seinem ersten Tag im Unternehmen zum ersten Mal der Belegschaft vorgestellt wurde. Er hatte versucht, vorab zumindest die Führungsebene kennenzulernen. Vergeblich. Das Ergebnis: Es war zu stark befürchten, dass es Schwierigkeiten beim Einstieg für den Nachfolger geben wird und der Weg des Vertrauensaufbaus noch mehr herausfordernd sein wird. Das hätte so nicht sein müssen.

 

WORT+MARKE: Warum wird dieses Thema trotzdem so konsequent vermieden – auch in Beratungsprogrammen?

Jeannette Klein: Die Übergeberseite hat eine riesige, oft irrationale Angst: 'Wenn ich darüber rede, laufen alle weg.' Was dabei übersehen wird: Die sehen es doch selbst. Man wird nicht jünger. Und das Schweigen wirkt nicht schützend, es wirkt verunsichernd. Ein klares Signal – 'Wir arbeiten an einer Lösung' – ist fast immer besser als gar keins.

Warum das in Programmen so wenig Raum hat? Weil es als weiches Thema gilt. Steuern, Recht, Finanzen haben klare Rubriken. Kommunikationsstrategie im Übergabeprozess passt in keine Schublade. Dabei ist sie der Faktor, der am meisten Vertrauen aufbaut oder zerstört. Man sagt, 70 Prozent der Nachfolgen scheitern – und der Großteil davon nicht an Zahlen, sondern an Konflikten auf der Beziehungsebene. Das ist kein weiches Thema. Das ist Kernsubstanz.

 

“70 Prozent der Nachfolgen scheitern – und der Großteil davon nicht an Zahlen, sondern an Beziehungen. Kommunikation ist kein weiches Thema. Es ist Kernsubstanz."

Andrea Hartmair, CEO der Boutique-Beratung WORT+MARKE

 

KOMMUNIKATION IM ÜBERGABEPROZESS – WAS HILFT

• Eine Kommunikationskaskade aufbauen: Wer erfährt wann, was, von wem? Mitarbeitende, Schlüsselkunden, Geschäftspartner – in welcher Reihenfolge?
• Langjährige Mitarbeitende frühzeitig ins Vertrauen ziehen – nicht nach Unterschrift, sondern davor. Vertrauen entsteht durch Einbeziehen, nicht durch Überrumpeln.
• Neuen Nachfolgern Zeit geben, Beziehungen aufzubauen, bevor sie die Führung übernehmen – gemeinsame Kundenbesuche, Vorstellungsrunden mit dem Übergeber.
• Bei familieninternen Prozessen: Machtfragen und Entscheidungsregeln explizit klären. 50/50-Gesellschafterstrukturen brauchen einen klaren Plan für Konflikte.

Professionelle Begleitung bei Kommunikation und Konflikt – das ist kein Zeichen des Scheiterns, sondern kluge Prävention.

 

WORT+MARKE: Und dann geht Kommunikation eben auch weit über den Nachfolgeprozess hinaus. Interne Kommunikation, externe Kommunikation, Kommunikation und ihre Wirkung, Werte und Mindset, das sich in Worten und Handlungen widerspiegelt. All das mündet in der Sichtbarkeit und dem, wofür man als Unternehmen und Nachfolgegeneration steht. Ich freu mich über jedes Gespräch, das hier neugierig oder auch skeptisch startet und oftmals in ungeahnte Tiefen führt. 

 

WORT+MARKE: Was ist deine schönste Nachfolge-Story aus den letzten zwei Jahren?

Jeannette Klein: Da fällt mir sofort ein Fall ein: Ein Einzel-Unternehmer, Anfang 60, wirtschaftlich sehr erfolgreich. Drei verschiedene Standbeine im Betrieb. Wir haben über Monate besprochen, welche Strategie Sinn ergibt – wie er im eigenen Umfeld sucht, wie er gezielt Gespräche führt, wie er Deadlines setzt, um ins Handeln zu kommen. Kein Inserat, keine Plattform. Einfach gezielte Gespräche mit den richtigen Leuten zur richtigen Zeit. Anfang des Jahres hat er mir erzählt: Zwei der drei Standbeine sind verkauft – an Geschäftspartner, die er kannte. Er war höchst zufrieden.

Das zeigt: Es braucht nicht immer den großen, formalisierten Prozess. Manchmal reicht es, den Blick zu weiten und anzufangen zu sprechen.

 

Nachfolge ist kein Abschluss. Es ist ein Weitergehen.

Das Gespräch mit Jeannette Klein macht deutlich: Wer frühzeitig plant, offen kommuniziert und den Blick auch auf ungewöhnliche Nachfolge-Konstellationen weitet, hat gute Chancen. Was bleibt: Viele der entscheidenden Faktoren liegen nicht in Zahlen oder Verträgen – sondern im Gespräch.

 

KONTAKT & BERATUNG

IHK Reutlingen – Kostenfreie Erstberatung Nachfolge

Nexxt-Change – Unternehmen kaufen oder verkaufen

Unternehmensnachfolge: Betriebsübernahme mit Existenzgründung | L-Bank (Landesprogramme)

KfW – Förderprogramme für Nachfolge & Übernahme

www.wortundmarke.de

 

 

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